山川祐貴 | 社員たちの「使命」と「実行」 | ファーストリテイリング新卒採用

「売れる売場づくり」とは。
新しく独立したVMDという
ポジションで為す使命と醍醐味。

Yuki Yamakawa

SPECIAL 04

社員たちの「使命」と「実行」

新卒で入社後、
感じた面白さと課題。

売場を演出して結果を出すことの喜び

学生時代、接客のアルバイトで「笑顔がない」とよく注意されていました。でも、接客という仕事自体は好きだったので、就職活動も、好きなことを仕事にしたくてアパレル業界一本に絞りました。その中でプラステを選んだのは、インポートなど様々なブランドを扱える楽しさに興味を持ったからです。

入社後、入ったからにはこの業界のプロフェッショナルになりたいと考えていました。プロフェッショナルになるには、何か自分ならではの強みを持つ必要があります。では自分の強みは何だろう……。六本木ヒルズ店や、ららぽーとTOKYO BAY店のオープニングなどで実務に携わりながら、模索する日々が続きました。

店舗では接客のほかに、レイアウトを変える、マネキンのスタイリングをするなどの実務があります。そして、私はあることに気づきました。自分がレイアウトをした商品をお客様が買ってくださる。自分がスタイリングをした商品が売れて、同僚から「1式買ってもらいましたよ！」と報告を受ける。すると、自身が接客して売上に結びついたとき以上に、とても嬉しくなる自分がいたのです。当然、次のレイアウトやスタイリングにも力が入るようになりました。

会社としても新しい取り組みに手を挙げた。

ブランド拡大期の全社課題に向き合う

私が自由が丘店に入る2年前から、プラステはレディースに加えてメンズも取り扱い始め、ブランド拡大期を迎えていました。会社としてVMDにも力を入れ始めた頃です。上司のマネージャー（現在のSVのポジション）は、担当エリアの業績や人事を管理しながらVMDも兼任。店舗レイアウトを作り、商品の資料をつけて全店に配信……と、大変そうでした。そこで私は「自分が引き継ぎます！」と猛アピール。週ごとに展開するスタイリングとそれに連動するラック、テーブルなどを写真に撮り、資料をつけてエリア内の全店に配信し始めたのです。

私の一連の動きを裏返して言えば、レイアウトやスタイリングはかなりの程度、店舗に任されていたということです。そうすると店舗によって売れ筋にばらつきが生まれるため、全社の販売計画が成り立たなくなります。在庫の持ち方も店舗によって変わりますから、投入がスムーズに行かなければ、肝心の売上に悪影響を及ぼします。

販売計画を、統一したレイアウトに反映し、全店で運用する。ブランド拡大期だからこそ、その仕組みを早急に構築する必要があるのでは……。その提案を上司に伝えたところ、「今度本部にVMDというポジションができるから、応募してみてはどうか」とのこと。私はすぐに社内公募で手を挙げ、VMDに異動しました。

現状維持を
良しとしない。
だから、自由度が高い。

店舗との密接なコミュニケーション

VMDで統一したレイアウトを打ち出し、商品ごとにスタイリング・フェイシングの組み合わせを考えながら、試行錯誤を続けました。新商品や季節の売れ筋商品など、注目度の高い商品を、全店で打ち出し方を統一。年を重ねるごとに、お客様の認知度も上がり、「去年の冬にお店にあった“ウォームリザーブ”(ウィメンズの蓄熱パンツ）が欲しいです」というリピートをもらうようになりました。現在では、どのお客様が、どの店舗を見てもプラステらしさが伝わりやすくなったと感じています。

それには店舗側の理解が大きいですね。VMDがスタートした当初は、「うちの店舗では商品Aではなく商品Bを打ち出したい」という意見をもらうこともありました。そんなときは店舗に足を運び、SVとともにしっかりコミュニケーションをとって要望を受けとめます。売上につながる打ち出しであれば、その要望を織り込んだ個別のレイアウトで打ち出すという判断もします。大切なのは、「店長としてこうしたい」の前にまず「会社としてこうしたい」という基礎の部分。この基礎を店舗側が理解してくれるようになったので、個別のレイアウトという応用も利かせても、お客様にはプラステというブランドが伝わるようになってきました。

少数精鋭だからこその裁量権

異動して5年。VMDは現在「IMD（In-Store Merchandising）チーム」と名前を変え、MDが立てた週次の販売計画のもと、3人体制で売れる売場づくりに取り組んでいます。私は他社のVMD担当の方々と接点があり、ときどき話をするのですが、プラステは自由度が高いようです。それは、プラステが成長段階のブランドだからという側面もあります。でもそれ以上に、「常に変革を起こしていきたい」という会社の風土が大きいでしょう。

いち店長だった私が全社のVMDを手がけたいと発信し、実行することができたのも、その風土のおかげです。私はこれからもVMDを武器に、さらに勉強と経験を重ねて引き出しを増やし、売場づくりを進化させていきます。そしてプラステを急成長させることが、今の目標です。