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全ては「お客さまの生活をより豊かにするため」
MDに求められる能力とは

ユニクロのビジネスモデルであるSPA(アパレル製造小売業)の全てのフェーズに関わり、少数精鋭のチームで数千億円規模の売り上げを実現するマーチャンダイザー(以下、MD)。今回は、内定者向けに開かれた同部署の説明会で、MD部のチームリーダーを務める田中さん、立石さんにMDの役割や求められる能力を語ってもらいました。内定者との座談会で飛び出した、Q&Aの内容もあわせてご紹介します。
  • 田中 敦

    MD部 チームリーダー

    2001年 新卒入社
    2002年 店長昇格
    2005年 スーパーバイザー
    2009年 MD部に異動 今に至る

  • 立石 学

    MD部 チームリーダー

    2005年 新卒入社
    2008年 店長昇格
    2010年 MD部に異動 今に至る

良い商品を作り、最後の1点まで売り切ることが使命

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ユニクロのビジネスモデルは「SPA(アパレル製造小売業)」といって、商品の製造から販売までの行程を一貫して行っています。その中でMDは、どの商品にチャンスがあるのかを見極め、商品構成を日々考えます。デザイナーやパタンナーといった他部署の人と協力しながら、ものづくりをリードしていく部門です。

MD部のメンバーは決して多くはありませんが、一つの商品づくりには関連する部署も含めると、数十人のメンバーが関わっています。その中でMDは、物事がスムーズに進むよう「意思決定」をする重要な役割を担っています。

商品を作る際は素材、色数、数量だけではなく、どのようなレイアウトで店頭に並べるか、など細かい部分まで決めていかなければなりません。ですが、その判断基準は非常にシンプル。「どうしたらお客さまにもっと喜んでいただけるか」ということを常に考えています

我々の使命は良い商品を作ってお客さまに喜んでご購入いただき、最後の1点まで売り切ること。そして、売り上げと利益をもとにより良い商品を作り続けていくことです。

コンセプトを明確にすることで、お客さまの喜びを実現する

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MDは他部署を巻き込みながら物事を進めていきます。その中でも商品計画のコンセプトを決めることが非常に重要です。マーケティングやデザイナー、パタンナー、サプライヤーなどと一緒に、「お客さまにとってうれしい機能は?」「どういう使い方ができたら喜んでもらえるか?」を議論して決めていきます。

例えばウルトラライトダウンでいうと、暖かいのは当たり前、「暖かいのに軽い」というのが、開発のコンセプトでした。それがお客さまにとって重要であり、なおかつそのコンセプトを実感していただけたからこそ、ヒット商品になったのです。さらに「暖かさ」と一言でいっても「体温が上がる」、「雨が降っても濡れない」など、切り口が変われば素材の開発や売り出し方も変わってきます。コンセプトが明確になることで、その後の商品開発もスムーズに進んでいくのです。

ユニクロが「コンセプト」を重視してものづくりをするのには理由があります。それは、「お客さまにとってのメリットはなにか?」、「うれしさはなにか?」を考え抜いて作られた商品は、お客さまの生活を豊かにすると考えているからです。

僕は、MDという立場はチームの中で、全てを知っている存在であるべきだと思っているんです。お客さまのことはもちろん、デザインや市場のこと……広く情報を集め、自分に蓄積していくことで、新たな切り口やチャンスの発見に結びつくと思っています。

MDに求められるのは、強い信念と決断力

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よく学生さんから「MDになるのは狭き門だ」とか「MDは花形部署だから……」などという声を聞くのですが、そんなことはありません(笑)。MD部への入り口は常に開かれていますし、配属される可能性は多くの人にあります。

大事なのは「どうやってMDになるか」ではなく、「どれだけの熱意や強い意志を持って仕事に取り組むか」ではないでしょうか。

「本気でMDの仕事がしたい」「作りたい商品がある」「服で世の中を変えていきたい」……といった志が大切です。MDには、多くの人をリードし、一つの方向に導く能力が求められます。それは店長も同じです。最終的なゴールである「お客さまの満足」を実現するため、強い信念をもって決断する力が必要です。もちろん仕事ですので大変なことはありますが、それを乗り越えて結果を出せるかどうかは、自分の気持ち次第だと思いますよ。

内定者とのQ&A

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Q:仕事のモチベーション・やりがいを教えてください。

A:自分で企画した商品が世の中に広まり、街中で実際に履いてくれている人がいる……というのはすごく気持ちがいいですね。しかも、それが日本だけでなく海外にも普及するんです。

最近だと、メンズのジョガーパンツがヒットしました。「ジョガーパンツ」と検索をすると、ユニクロの商品がずらっと検索結果に並びます。新しい商品が売れて、その名前が世の中に浸透する……というのは、ユニクロくらい大きい規模で商売をしているからこそ。数年前には誰も知らなかったものが世界中でヒットし、幅広い年代の人に着ていただけるのは、大きな達成感がありますね。

Q:商品の企画はファッションに詳しくないとできないと思うのですが、昔から洋服に関する知識があったのでしょうか?

A:前提としてファッションに興味のない人では務まらない仕事だと思います。ですが、MDは「洋服好き」程度の知識でできる仕事ではありません。

例えば、デザイナーは服飾系の学校を卒業している人が多く、中にはさまざまな企業で経験を積んで入社してくる人もいます。我々とは、洋服やファッションに携わってきた時間が圧倒的に違うのです。しかし、MDの仕事はデザイナーと同じ目線で会話ができなければ、成り立ちません。

ファッションを好きであることはもちろん大事ですが、それ以上に「努力して勉強すること」が必要です。それに、MDは「売り上げや予算などの数値を分析して、論理的に考える」能力も求められます。逆に言えば、ファッションに関する知識がない人も、努力次第でなんでもできるようになる、ということです。

Q:さきほど、「MDは全てを知っている存在であるべき」とおっしゃっていました。普段、どのようにして情報収集をしていますか?

A:特別にアンテナを張っているというよりは、ファッションに限らず、日常生活で目にするものすべてが情報源だと思っています。新聞を読んだり、買い物に行ったら街中を歩く人たちの着ている服を見たり……。ほかには、女子高生の間で流行っているものやSNS、キュレーションサイトや雑誌をチェックしています。

あとは、普段から「自分がその洋服を買った理由」を考えるようにしていますね。「なぜその服を買ったのか」、「決め手はデザインか、ディティールか、素材か……」考えて書き出してみると、今後の商品作りに生かされる部分が多くあります。
皆さんも店舗で働くようになったら、お客さまをよく見て「どうしてそのお客さまは、この服を買ってくださったのか」を考えてみてください。

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